格力实习报告
格力实习报告
篇一：格力空调营销策划实习报告
格力空调营销实践
1 实习概况
实习时间：20XX年7月10日至20XX年8月20日
实习地点：河南省平顶山
实习公司：平顶山市富实鑫商贸有限公司
实习目的：所谓实习，就是从实践中学习。本着走出课室、走向社会，在无限大的书本外的世界里学习社会知识，发掘自己的实力，寻找理想、实现理想的目标，理论联系实际，作为未来专业的社会工作者，将所学到的课本知识到现实生活中寻找运用的源泉，服务于专业工作对象，服务于弱势群体，同时拓展自己的实际经验，丰富人际关系，到社会中得到锻炼，为将来工作做好铺垫
本次实习活动的目的之一，就是指导我们按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，提高自己的科学素养。
1.建立市场营销的基本概念，形成现代市场营销观念;
2.通过实习，学习生产操作技能，培养一定的动手能力，并形成一定的管理理念;
3.通过实习，了解社会，接触实际，增强劳动观念和事业心、责任感;
4.通过实习，巩固和加深理解所学的专业理论知识，培养理论联系实际能力，并为后续课程的学习获得感性知识，为将来走向社会走向工作岗位奠定基础。
实习任务：了解和分析企业营销环境;了解和分析企业市场机会;了解和分析企业营销策略;了解和分析企业营销的创新策略;通过面试被聘为平顶山市富实鑫商贸有限公司的一名实习生，在其销售部担任一名市场营销人员，参与公司在湖南省内进行的电子产品的市场维护及拓展的营销计划。
2 企业概况
2.1 企业名称
平顶山市富实鑫商贸有限公司
2.2 企业简介
成立于1991年的格力电器股份有限公司是全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球200多个国家和地区，用户超过1.5亿。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球，格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，8万多名员工。公司拥有各类国家级认证科研实验室300多间,4500多名技术研发人员和3500多项国内外专利技术。家用空调年产能4000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调连续6年全球销量第一。 如今，格力空调已传播到世界的每一个角落，为全球销售者营造舒适和谐的工作环境和家庭氛围，精心打造人类美好生活。
2.3 企业市场现状分析
2.3.1 营销环境分析
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
进入21世纪以来，我国空调行业持续快速发展。改革开放带动国内经济高速发展，空调产品也由“生活奢侈品”逐渐转变为日常生活用品，大大刺激了国内空调产业的发展。我国空调市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不断增强，品牌集中度持续提升，产业升级步伐加快，中国空调业逐步走向发展壮大。
国际金融危机对中国空调业的发展造成一定冲击，受益于国家陆续推出的扩内需保增长政策，我国空调行业形势有所好转。家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策的贯彻落实有效拉动内需市场，空调制造企业和渠道商纷纷加大对三、四级及农村市场的拓展，国内空调市场在2009年逐步恢复生机。
绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大势所趋，环保节能、健康舒适成为空调行业未来发展的主要方向。变频空调以其恒温、快速制冷热等性能上的优势，受到消费者青睐，成为各大空调厂商争相开发的热点产品。中国空调企业正主动适应外
部环境的变化，积极加大自主创新力度，加速产业结构调整。2011-2015年，中国家用空气调节器行业将保持平稳增长的良好发展势头，未来中国空调行业发展前景依然乐观
2.3.2 SWOT分析
S：
1、 实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型;
2、 空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证;
3、 对产业链的控制力很强;
4、 技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世界上也是首屈一指。
5、 格力的低成本。来自于两方面：家用空调的规模所带来的原材料采购优势，以及管理成本优势。
6、 营销技术。
W：
1、精细管理上存在一些问题;
2、在经济危机过程中，资金运营情况在恶化，应收账款上升，现金流减少;
3、利润率偏低;
4、进入空调市场的时间比较晚，已被一部分企业占了先机。
5、相对同类产品来说，要在中央空调产品质量和服务方面多下功夫。
O：
1、 商用空调领域待挖掘，民用领域也还有很大发展空间，10年以上;
2、 世界空调主要产能在中国，未来出口市场还有很大提升空间;
3、 家电下乡上产品渠道明显
4、 格力“股份制区域性销售公司模式在中央空调行业适用，各厂家对格力的忠诚度高
5、 扎根当地的格力专卖店可以起到良好的中央空调产品方案设计反馈、安装、售后服务作用。
6、 格力电器多年来培育巩固的分级经销商有强大的动力开拓中央空调市场 T：
1、
的关系。
2、如何度过此次危机对库存和资金链的影响;
3、变频空调市场08年下半年已经启动，09年初国家强制推高能效空调，而格力在变频空调领域可能落后了1年;
4、在空调领域海尔的价格战将可能拉低其利润率;格力的专卖店并非格力投资建立，格力与专卖店是纯粹的利益关系而非权属关系，格力 没有绝对的控制力，外销市场的不稳定风险，经销商能否有能力持续为格力提供预付款的风险及上游供应商收缩信用的风险;无休止的降价继续延续、行业增幅继续减缓、原材料价格的继续大幅上涨的风险 在连锁加大对3、4级市场开店的情况下，如何处理与连锁、自己经销网络
2.3.3 市场占有率分析
日前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合“2010年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力 ……此处隐藏5853个字……服务于一体的国有控股专业化空调企业，2012年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。2013年，格力电器实现营业总收入1200.30亿元，同比增长19.90%;实现净利润108.13亿元，同比增长46.53%，继续保持稳健发展态势。
格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套);2005年至今，格力空调产销量连续9年领跑全球，
用户超过3亿。
格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，7万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利9000多项，其中发明专利2500多项，自主研发的超低温数码多联机组、永磁同步变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白，改写了空调业百年历史。
三、实习期间销售格力空调的具体情况：
1、实习时格力空调销售的工作流程:
我等销售员接待顾客，询问需求，初步介绍产品→顾客有意向购买→店长深层次介绍产品，说明优惠→顾客决定购买→店长下单(先交钱，后发货)→给予赠送品→适当时间发货。
2、平均每天接待的客流量：
30人左右。
3、客流量集中的时间段：
上午10：00—11:30，下午15:00—17:00。
4、平均每天下单的顾客数：
20人左右。
5、顾客到来的原因：
(1)逛街顺便进来看一看;
(2)特地过来买空调;
(3)看到宣传单之后过来看看。
四、实习期间格力空调的销售情况：
(一)格力空调在国美的竞争对手：
美的空调、海尔空调、科龙空调。
(二)格力空调与竞争对手各方面的比较：
1、价格方面：
功能相同的空调中，格力空调价格最高，其次是美的和海尔空调，科龙空调价格最占优势。
2、质量方面：
格力、美的、海尔空调质量优于科龙空调。
3、促销方面：
格力空调每一年有一次最低价活动，其次再各大节日都会进行一定程度的促销活动。整体来说，格力空调促销活动力度比较大。 美的空调的促销活动与格力空调的促销活动往往同时进行。 海尔空调促销活动不及格力、美的促销活动频繁。
科龙空调只在特大型节日才进行促销活动。
(三)实习期间不同顾客对格力空调的选择原因：
1、老顾客：
这类顾客有一定经济基础，购买时干脆果断，原因是信赖格力空调的质量和习惯了格力空调，对格力空调有了归属感。
2、直接购买的顾客：
这类顾客在格力空调门店中经过我们等销售人员的简单介绍和仔细思考过自己的需求后，没有再在其他空调门店了解，直接购买。原因主要是信赖格力空调的质量。
3、对比多家空调后再购买的顾客：
这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，再回头购买的格力空调。购买原因是对格力空调有些有益专利的吸引，对格力太空舱外形等空调设计别具一格的吸引，和对格力空调质量的信赖。
4、对比多家空调后没有购买格力空调的顾客：
这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，选
择了美的、海尔空调。原因是对格力空调相对其他空调而言价格过高。
五、从实习中得出的结论：
1、格力空调的主要竞争对手是美的空调和海尔空调;
2、格力空调的最大优势在于顾客对格力空调高质量的肯定;
3、促销活动往往能够提高销售量。
六、从实习的情况看格力空调面临的竞争分析
1、主要竞争对手分析：
目前，从总体上看，今年国内空调市场竞争已由分散走向集中，格力、美的、海尔等10个排名靠前的品牌所占的市场份额高达85.47%，同比增加了近10个百分点，剩余的份额由全国其他200多个中小品牌和杂牌分割，市场竞争呈现“强者愈强，弱者愈弱”的格局。具体如下：
中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯等几家大企业占据了中国空调行业的85.47%的市场份额和关注度，而在其中作为格力的主要竞争对手美的、海尔、海信各自有其独特的竞争优势，体现在战略计划和营销等方面的各异。
(1) 美的的优势:
美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在其营销和服务方面远胜于格力，在实习过程中，也有不少的顾客提到美的有些售后服务是格力空调所没做到。同时，在实习期间，看到美的大力推出变频型空调，
这是对格力空调的一个非常大的威胁，因为格力空调现在主要推出的也是变频型空调。
(2)海尔空调的优势：
海尔是中国白色家电的行业龙头，其在世界范围内的影响力也是其 他国产品牌在品牌影响力和号召力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时海尔在服务上做到了较高的满意度。
但是,海尔在快速扩张之际，其多元化战略必然会导致其无法专注于某一产品的研发生产上，在产品技术的革新上也远远落后于格力、美的、海信等对手。
2、格力在行业中的竞争优势
(1)技术优势
格力能够取得如此骄人的成绩，连续5年稳坐空调业第一把交椅，最重要的就是他的专业化经营。近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项：
①智能化人体感应技术;
②一氧化碳自然感应报警技术;
③智能换新风技术;
④数字直流变频技术;
⑤多折式蒸发器技术;
⑥数字化湿度控制技术。
面对空调市场混乱无序的竞争，一贯坚持专一化经营的格力成为了国内目前规格最齐全、品种最多的空调生产厂家，形成了业内领先的主导优势，而且充分地显示了十多年来，该企业的专业化技术积累，雄厚的技术开发实力和经济效益再增值的潜在能力。
(2)以自身实力加强进入壁垒
格力除以技术领先及科学的渠道管理使潜在的竞争对手望而却步，还以实行总成本领先战略，加大生产，形成规模效益，降低成本来构筑空调行业强大的进入壁垒。
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